L’empatia è alla base delle tecniche di vendita

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empatia ponte nella comunicazioneL’empatia è un sentimento che molte persone riescono a suscitare nei loro interlocutori senza particolari sforzi, ma non è impossibile riuscire a risultare simpatici in modo diffuso utilizzando qualche accorgimento.

Fare ricorso a tali strategie diventa importante all’interno di una trattativa dove in molti casi il cliente non acquista solo il prodotto, ma più superficialmente la persona che glielo propone.

Questi artifici in realtà non sono particolarmente complessi, ma se opportunamente usati rientrano tra le tecniche di vendita più efficaci per ridurre il pencolamento finale della contrattazione.

Creare l’empatia giusta

Prerequisiti di base

Per poter creare empatia nel nostro interlocutore è necessario innanzitutto rispettare delle semplici regole di buon senso, senza cercare di strafare perché potrebbe essere deleterio.

In particolare è necessario:

  • avere sempre un atteggiamento educato:
  • mantenere una distanza adeguata dal nostro interlocutore: evitare di posizionarsi troppo vicino è fondamentale per non rischiare di creare distonia. La prossemica ci insegna che una distanza inferiore ai 60-70 cm nei confronti di una persona implica un livello di intimità eccessivo per due soggetti che si conoscono poco
  • collocarsi leggermente defilati rispetto al nostro interlocutore, mai esattamente di fronte. Questo perché affrontare qualcuno frontalmente viene percepito facilmente come un atteggiamento di sfida nei suoi confronti e quindi può portarlo ad irrigidirsi.

Suscitare empatia con la calibrazione

creare empatia

A meno che non ci troviamo di fronte una persona con la quale a pelle si instaura un feeling particolare è importante fare in modo che questo si crei artificialmente.

Non si tratta di fare magie, ma semplicemente di essere disposti a modificare il nostro modo di porci in funzione di chi abbiamo davanti.

Un errore comune è dare per scontato che un’atteggiamento proattivo a qualunque costo sia la strategia migliore per portare a casa il risultato.

Bisogna invece sviluppare la nostra capacità di ascolto, non solo verbale ma anche del paraverbale: il messaggio viene comunicato in larghissima parte dal nostro corpo, quindi la nostra attenzione non va focalizzata unicamente su ciò che viene detto ma anche sul modo.

Raggiungere la sintonia nella pratica

Attenzione ai dettagli

Ogni persona caratterialmente è portata ad assumere particolari modi di fare, ad adottare determinate espressioni piuttosto che altre, ad utilizzare un tono della voce proprio e unico.

Quello che un buon venditore deve fare per aumentare le sue probabilità di successo è cogliere tutti questi aspetti; come se fosse un investigatore deve fare attenzione ad ogni dettaglio per individuare atteggiamenti ed espressioni ricorrenti.

In questo modo potrà quindi riproporle al potenziale cliente in una chiave diversa e quindi gli sarà possibile sintonizzarsi sul canale preferenziale dell’interlocutore e più facilmente genererà l’empatia voluta.

Quali sono i focus

empatia linguaggio del corpo

Per creare una percezione di intimità che dia l’impressione di una conoscenza pregressa si deve:

  • Identificare il tono della voce utilizzato dall’interlocutore per poterlo replicare. Il modo in cui un soggetto modula la voce, la velocità con la quale parla ed il volume sono tutti elementi semplici da comprendere ma rilevanti per il risultato.

Adeguarsi a questi elementi apparentemente banali riduce le possibilità di creare disturbo; infatti se una persona parla molto velocemente dobbiamo ricalcare lo stesso ritmo, altrimenti se parlassimo lentamente creeremmo del fastidio.

  • Il linguaggio del corpo fornisce indicazioni specifiche sul modo in cui il potenziale cliente ci percepisce ed è estremamente importante per capire la reazione che stiamo suscitando, se dobbiamo recuperare perché abbiamo fatto uno scivolone oppure se stiamo riscuotendo apprezzamento per ciò che diciamo.

In particolare bisogna fare caso alla postura, a dove si tocca il nostro interlocutore, alle direzioni che prende lo sguardo per identificare se si tratta di segnali di accesso che ci confermano che ci sta valutando positivamente oppure al contrario si può trattare di segnali di scarico che indicano disagio.

Affinché gli elementi che rileviamo possano essere considerati veritieri è necessario che vengano ripetuti almeno tre volte, altrimenti potrebbero essere stati casuali.

  • Le parole e le espressioni utilizzate più frequentemente: riproporle diventa un rafforzativo in grado di generare l’empatia che vogliamo suscitare perché crea vicinanza.

Questo succede anche perché mostrare al potenziale cliente di aver compreso la sua visione lo porta a confermarla e ciò rafforza ulteriormente il meccanismo.

Come ottenere le informazioni

Per poter mettere in pratica questi accorgimenti è fondamentale dare al nostro interlocutore il tempo per esprimersi, diversamente non abbiamo la possibilità di individuare gli elementi sopra elencati.

A tal fine è utile porgli delle domande che prevedono una risposta aperta, così da indurlo a parlare per un tempo sufficiente a raccogliere gli indizi a noi utili per poterli riproporre e creare l’empatia necessaria al positivo esito della vendita.

Alcuni dettagli sono facilmente riscontrabili anche a seguito di una discreta pratica in materia e sicuramente un’adeguata formazione sul significato dei diversi segnali è utile per non confondere i segnali.

 

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